상담 녹음

"생각해볼게요" 직후 — 고백 말고 고르게

"당연히 생각해보셔야죠. 보통 이 단계에서 걸리는 게 네 가지 정도예요. 꼭 해야 하는지, 지금 해야 하는지, 비용, 아니면 어디서 할지. 어느 쪽이 제일 크세요?"

마음이 반쯤일 때 — 낮은 쪽을 물음

"하셔야겠다는 마음이 10점 만점에 몇 점쯤이세요?" → "3점이 아니라 6점인 건 왜예요?" → "그럼 8점이 되려면 뭐가 있으면 될까요?"

보호자 얘기가 나올 때

"집에 가서 말씀하시면 제일 먼저 뭐라고 하실 것 같으세요?"

금액 직후 표정이 굳을 때

"이 정도 금액이면 그 자리에서 정하시는 분이 오히려 드물어요. 금액 말고 걸리는 게 또 있으세요?"

같은 질문을 두 번 받으면 — 두려움에 이름 붙이기

① 본 것: "아까 티 나는지 두 번 여쭤보셨잖아요" ② 질문으로 이름: "주변에서 어떻게 보일지가 제일 마음 쓰이시는 거죠?" ③ "그거 제일 많이 물어보세요. 그럼 그 얘기부터 할게요"

하지 말 것

"왜 안 하시려고요?" · "가격 때문에 그러시죠?" · "다른 데는 얼마래요?" · "걱정 안 하셔도 돼요" · "하나도 안 아파요" · 질문 세 개 연달아(두 개까지)